不同于欧美市场较为单一的快递市场结构，我国快递市场存在着明确的中低端市场和中高端市场之分,并且中低端市场业务量占比近80%。构建快递行业的分析框架，首先应基于对中国特色快递细分市场的认知。由于先入为主的印象，市场天然形成了对中高端的喜好和对中低端的偏见。

核心观点

①理清需求

需求的显著差异，使中国快递行业形成了中低端市场与中高端市场的二元市场结构，中低端市场的核心需求是低价，中高端市场的核心需求是时效和服务。中低端市场业务量占比近80%，而且高增长，是我国快递行业的主赛道，而中高端市场占比低，且增长较为平稳，是小众赛道。根据价格带及客户群体的差异，快递市场又进一步细分为了中低端电商件、时效件、中高端电商件、公务件四条赛道。

②明确供给

直营制与加盟制都是适应各自市场的有效手段，本身并无优劣之分。直营制的实质是以高成本为代价来保证时效和服务，因此更适合中高端市场;加盟制的实质是以低配的服务和时效为代价来保证低价，因此更适应中低端市场。电商大发展之前，直营制优势明显，电商大发展之后，加盟制重要性凸显。根据我们的测算，直营制的顺丰单票成本是加盟制通达百世单票成本的约4.3倍。

③看清格局

快递是个大行业，发展到今天看似竞争者依然很多，但各细分子行业内部的格局都已经非常清晰。中低端进入大门已关闭，门槛逐年提升，格局持续改善。中高端格局清晰，但竞争在加剧——时效件市场，顺丰过去十年形成了事实上的垄断，但新进入者已出现;中高端电商件市场较为特殊，格局由商流决定，京东占得先机;公务件市场EMS**经营。从流量的视角看，菜鸟系、京东系、顺丰系三足鼎立的时代正在形成。

理清需求：快递市场细分为中低端和中高端，中低端业务量占比80%

顺丰为什么会跟跨界而来的京东、菜鸟擦**走火，却与同为快递同行的通达系多年来一直和谐相处?

(一)需求持续分化，市场高度细分是物流行业的发展规律

2018年中国大物流市场空间约13万亿，市场规模全球**。巨大规模之下，是整个物流市场正在随着需求的持续分化而形成高度的细分。改革开放以来的中国民营物流行业发展史，就是一部市场不断细分、新赛道不断涌现的历史。

1.民营物流市场的两场关键细分

20世纪90年代，由于经济开启高增长之后需求的急剧变化，我国民营物流市场发生了两场影响深远的细分，从而深刻重塑了我国的公路货运市场格局。

巧合的是，这两场变化都发生在小平同志南巡之后的1993年。这一年对于中国公路货运市场而言是一个极其特殊的年份，**批民营快递企业顺丰、申通、宅急送和**批快运企业佳吉都在此时开始萌芽。

**场细分：轻小件市场出现，快递公司登场。与美国和日本类似，随着经济高速增长，当传统的物流公司和国营的邮政系统无法满足客户日益多样化的轻小件寄递需求之时，民营快递公司便应运而生。顺丰、申通、宅急送的出现，将原本混沌的民营物流市场结构细分为了轻小件市场和大件市场，轻小件对应的公司组织形式是快递，大件对应的公司组织形式是专线。

**场细分：大件市场分化，快运企业诞生。相较于专线模式，部分物流公司发现以网络型模式主攻大件里面的小票零担市场更能够满足客户的需求，成本可以比专线更低，而且可以获得更高水平的利润率，此时快运企业开始出现。佳吉快运、德邦快运是这一时期的典型代表。

从此，大件市场开始逐步分化，经过近20年的发展形成了小票零担市场(30-500公斤/票)、大票零担市场(500公斤-3吨/票)和整车市场(3吨以上)的细分，小票零担对应的公司组织形式是快运，专线依靠其在大重量段的成本优势，退守大票零担和整车市场。

这两场细分是交织在一起的，如今，需求驱动下的细分仍在继续。

2.快递市场的二元需求

(1)中低端需求。当托运物品容易复制，价值不高，或者数量比较多时，用户往往对价格敏感，对时效和服务会产生容忍。

(2)中高端需求。当托运物品难以复制，价值较高时，用户则会对时效和服务敏感，对高价产生容忍。由于用户除了把托运物品送达的基础需求之外，还进一步附加了安全无误、快速送达的服务和时效需求，所以愿意为之付出更高的溢价。

(二)聚焦快递行业，已经形成中低端与中高端两大市场

中低端市场：

中低端电商件，客户以淘宝、拼多多平台上客单价较低的电商卖家为主，需求较为一致而且非常高频，快递费用本身就是电商企业生产成本的重要组成部分，因此客户对于产品价格极其敏感，即使0.05元的价格差异都会对客户产生明显吸引力。通达百世、天天以及邮政小包裹业务定位于这一赛道。

中高端市场：

由于客户类型多样，且对于时效和服务的需求差异明显，因而形成了更多的细分赛道。

(1)时效件。以商务客户为主，对于时效和服务都有极高的要求，顺丰和EMS布局这一赛道。

(2)公务件。以公务客户为主，政府文件、法院文书、录取通知书等必须采用EMS寄递，具有政府垄断特性。

(3)中高端电商件。客户群体分为两大类：①京东、网易严选等追求品质服务的自营电商;②大型消费品品牌，如苹果、耐克、优衣库等。此类客户的共同点是客单价较高，同时需要提供与自身品牌相一致的消费体验，因此会在配送环节要求服务和时效保持一定水准。京东、顺丰是这一赛道的两大**。

总体而言，2018年四季度之前，顺丰、京东两家聚焦中高端，通达、百世、天天6家则专注中低端。**一个例外，是作为国有企业的中国邮政集团，基于其自身定位要向社会提供普遍服务，因此其布局很早就横跨中高端与中低端两大市场。

(三)快递中国特色，中低端业务量占比近80%

从存量来看，2018年我国快递行业总业务量共计507亿票，行业前五名的三通一达、百世5家的业务量共计327亿票，市占率约为65%。同时，2018年CR8指数为81.2%，而全行业布局中高端业务的三家企业顺丰、京东、邮政业务量都位列行业前8，因此余下18.8%的业务量几乎可以全部视为中低端业务。即使保守测算，中低端市场业务量的市占率也已经达到80%以上，处于**主导地位。

从增量来看，2018年中低端5家的总业务量保持着38%的高增长速度;中高端的顺丰增长则相对稳健，快递业务收入增速为19.9%(快递业务量未披露)。全行业2018年共计增长100亿票，其中，中低端5家业务量共计增长90亿票，为行业贡献了90%的增量。

根据物流行业的上游需求类型，可将物流分为三大类，中国快递市场的**显著特征是消费型物流，而美国快递市场的**显著特征则是商务型物流。

二、明确供给：中低端的核心需求是低价，适合加盟制;中高端的核心需求是时效和服务，适合直营制

制度是王朝的根基，需求分化的结果是企业需以不同的制度提供与之相匹配的供给——由于中低端与中高端市场需求差异巨大，对应形成了加盟制和直营制两种商业模式。如果定位中高端，产品打造的方向是服务和时效优先，则更适用于直营制;如果定位中低端，产品打造的方向是价格优先，就只能采用加盟制。

商业模式的比较：加盟制与直营制都是适应各自市场的有效手段，本身并无优劣之分

1.直营制：适应中高端市场，保证服务与时效的**选择

直营制能够保证服务和时效，原因在于直营制下的总部和网点为强关系，总部对网点的管理属于企业内部管理，其意志能够在网点和快递员身上得到贯彻执行，从而使全网各个节点都能提供无差异的高标准操作。由于全网利益一致，总部和网点一本账，因此总部可以一盘棋统筹考虑，即便部分区域的网点或者线路亏损压力较大，全网仍然可以无障碍的将一套服务标准进行到底。

2.加盟制：适应中低端市场，二流行业中的**商业模式

加盟制之下，总部和网点属于企业与企业之间、基于合同框架约定的外部合作，为弱关系。总部与加盟商要按照合同约定对每一票快递进行结算，各自的账务相互独立。

末端的服务和时效需要依赖快递员来完成，但是总部却不能直接管理末端的快递员，只能通过激励、处罚等间接手段来引导加盟商老板进行标准化的管理。然而通达百世每家的末端网点都已经有近2万个之多，这些网点又分别是由不同的老板在管理，他们之间的管理水平和管理标准必然是参差不齐的，这就导致通达系在现有模式下全网实现无差异的高标准服务和时效存在极大障碍。

3.电商大发展之前，直营制优势明显;电商大发展之后，加盟制重要性凸显

2005年圆通和淘宝的合作是中国快递行业发展史上**为重要的分水岭，中国快递市场结构此时开始重塑。

2005年之前，中国快递市场和美国类似，以商务型需求为主，市场结构为单一的中高端市场，无论直营制企业还是加盟制企业，单票价格都在20元附近，顺丰、宅急送等直营制企业凭借优质的服务和时效管理能力，在市场竞争中优势明显。

2005年之后，商务型需求仍然在稳定增长的同时，圆通等加盟制企业凭借自身成本优势开始大幅持续降价，电商发展的物流瓶颈从而被打破。电商出人意料的增长带来了大变局，随着淘宝的快速发展，消费型快递需求开启**式增长，中国快递市场由此形成中高端和中低端的二元市场结构，并从商务型需求为主逐步过渡到了消费型需求为主。

三、看清格局：中高端竞争加剧，中低端持续改善

快递是个大行业，发展到今天，竞争者看似依然很多，但事实上各细分子行业内部的格局都已经非常清晰。

(一)中高端格局清晰，但竞争在加剧

中高端市场3个细分子行业中，时效件市场顺丰一家独大，中高端电商件市场京东占得先机，公务件市场EMS垄断经营，各条细分赛道的格局都非常清晰。但2018年下半年以来，除了公务件市场受益于政策保护格局没有发生变化之外，无论是时效件市场还是中高端电商件市场，竞争都开始加剧。

1.时效件市场：顺丰形成事实上的垄断，但新进入者已出现

时效件市场，即商务件市场，是上一个十年中国快递市场**质的赛道，单票毛利**、业务稳定增长、几乎没有竞争，顺丰凭借**的时效和服务管理能力，对时效件赛道完成了事实上的垄断，充分享受了这一赛道的发展红利。

EMS由于时效和服务能力与顺丰相比有较大差距，虽然同样提供时效产品，但对顺丰只构成形式上的竞争。2018年时效件市场空间约为30-35亿票的量级，CR2高达95%以上，处在高度集中状态。

2018年10月，京东快递以及圆通B网的直营制快递品牌承诺达特快在酝酿多年后同时进军这一市场，开始搭建网络并逐步形成时效能力，赛道内竞争加剧。中通快递于2019年6月末推出中高端品牌星联时效件，旗下的航空公司星联航空已在各个省份完成子公司的注册。

虽然在业务量增长的带动之下，近年来通达百世在江浙沪等部分区域可以实现800公里范围内时效能力逐步接近甚至超过顺丰，但这只是其在部分地区的时效能力而非全网的时效能力，而且只有时效没有服务，因此并不能有效满足时效市场商务客户的高品质需求。

而800公里以上，通达百世的时效与顺丰有明显差距。总体来看，加盟制企业以原有的组织架构和产品体系，还很难对顺丰的时效件业务构成实质上的竞争。但中通近期通过改造现有加盟制网络对时效件市场进行的探索，值得高度关注。

2.中高端电商件市场：流量决定格局，京东占得先机

中高端电商件市场在所有细分赛道中**为特殊，其市场格局及竞争的强弱并不由下游快递企业的供给能力决定，而是由上游电商决定，集中度指标意义不大。需求的特殊性，导致仓配型模式的京东是此市场的核心，而网络型模式的顺丰作为补充。

(二)中低端进入大门已关闭，格局持续改善

曾经由于进入门槛极低，中低端市场**多时有数千家快递品牌同台竞争。但随着近年来头部快递品牌规模效应的持续显现，行业门槛开始快速提升，行业格局早已不再是百花齐放。

目前，赛道内主力**已经只剩下中通、韵达、圆通、百世、申通、天天及邮政7家，虽然**依然不少，但行业进入大门已关闭，接下来只是7家内部的竞争与分化。2018年，通达百世将盈亏平衡线提升到了日货量1300万票左右，随着单票收入及单票成本的不断下降，预计2019年将进一步提升至1500万票，二三线快递品牌生存环境正在全面恶化。

2018年成为“二三线快递退场年”，快捷、全峰、如风达、国通等知名二线品牌悉数停摆或者倒闭，剩下的品牌只能全面转型至利润率水平较低、暂时被通达百世所忽视的大件快递(10-60公斤/票)市场艰难求生。

7家之中，前5家“中韵圆百申”业务量高速增长的同时，业绩持续改善，而后两家天天和邮政业务量增速明显落后于头部企业，且近两年亏损情况不容乐观。

综合利润指标及业务量指标来看，中低端市场竞争格局现阶段呈现“一超多强”，中通凭借全方位的**优势，龙头地位不断强化。与业务量指标相比，利润指标是一家加盟制快递公司综合实力更真实的反映，韵达、圆通虽然业务量与中通差距不大，但是盈利能力与中通不在一个量级之上。

(三)以流量为纽带，三足鼎立的时代正在形成

以上的分析基于赛道的视角，从更深层次的流量视角来看，菜鸟系、京腾系、顺丰系三足鼎立的格局已经正在形成之中。

1.菜鸟系

菜鸟依托阿里巴巴强大的商流优势，采用“商流合作+股权绑定”的形式，与中低端各大快递企业建立了深度关系，从而开启了立体化**式**的时代，布局的脉络日渐清晰。

各大快递企业类似于淘宝平台上的电商企业，目前菜鸟在快递公司层面已经完成了全方位的布局，对主流快递赛道进行了全覆盖：①中低端赛道入股中通、圆通A网、百世、申通;②中高端电商件赛道自建配送网络丹鸟;③时效件赛道依托圆通B网的承诺达特快。整个生态体系内，各大主体联系紧密、分工明确，同时又具备充足的发展自由度，竞争激烈但又合理有序。

2.京腾系

京腾系核心的三家企业为京东、腾讯和拼多多，与菜鸟系相比，京腾系还正在形成之中，雏形尚未充分显现。各家企业在物流方面的联系远不如菜鸟系般紧密，原因在于腾讯切入电商及物流领域的方式，是通过“信息流扶持+股权绑定”。

腾讯本身不具备商流，主要通过微信等社交产品给京东和拼多多的电商业务导流，与京东物流和拼多多旗下的物流体系缺乏商流上的直接连接。京腾系物流生态的形成更依赖于腾讯的股权投资。而京东和拼多多都直接掌控商流，独立性较强，因此整个体系与菜鸟系相比较为松散。

腾讯在物流领域的直接布局尚在酝酿之中，京东快递在中高端快递市场已经全面铺开，而拼多多对中低端快递市场开始初步尝试。

3.顺丰系

顺丰系目前主要为顺丰一家企业，立足中高端市场，盈利能力长期领跑全行业，但生态不如另外两方势力开放。顺丰的快递业务聚焦于于时效件业务和中高端电商件业务两个细分赛道，目前已经开始全面转向综合物流服务商。

作者：物通

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